대형 손보사, 자회사형 GA채널 운영전략 ‘제각각’

국내 보험시장에 보험상품 개발과 판매를 합리적으로 분리하는 ‘제판분리’ 바람이 거세다. 출발은 자회사형 GA채널 운영이다. 그러나 손보시장의 70% 이상을 점유하고 있는 상위 5개사의 자회사형 GA채널 전략을 보면 제판분리의 본질과는 다소 거리가 있다. 생보사와 달리 손보사 중에서는 한화생명과 같이 완전한 제판분리를 추진하는 곳은 아직 없다.

지난 19일 보험업계에 따르면 현대해상은 최근 자회사형 GA(법인보험대리점)의 사명을 ‘마이금융파트너‘로 결정했다. 이달 말 금융당국에 판매자회사 설립 신고를 마친 뒤 이르면 4월부터 영업에 들어갈 계획이다. 초대 사장으로는 김재용 채널전략추진 태스크포스팀(TFT) 상무가 유력한 것으로 알려졌다.

현대해상의 경우 기존 전속설계사 조직은 그대로 유지하고 새로 설립되는 자회사형 GA는 외부 설계사를 채용하는 방식을 추진하고 있다. 이같은 자회사형 GA 설립은 손보사에서 처음으로 시도하는 방식이다. 생보사에서는 신한생명이 자회사형 GA인 신한금융플러스를 이러한 방법으로 설립했다.

현대해상은 지난해 11월 중장기 경영전략인 ‘비전 하이(Hi) 2025’에 따라 자회사형 GA 출범 등 영업력 강화를 목표로 채널전략추진 태스크포스(TF)를 구성해 추진해왔다. 현대해상 관계자는 “비용관리 이외에도 GA채널의 성장 잠재력을 고려해 영업 경쟁력 강화에 방점을 두고 있다”고 말했다.

삼성화재와 DB손해보험은 전속설계사 조직과 자회사형 GA를 함께 운영하고 있다. 삼성화재는 지난 2016년 기존 전속 조직과 별도로 자회사형 GA 삼성화재금융서비스를 설립했다. 삼성화재금융서비스는 지난해 1분기 이후 흑자경영을 이어가고 있다. DB손보도 DBMns를 판매자회사로 운영하고 있다. 업계에서는 삼성화재와 DB손보의 자회사형 GA 운영은 전속설계사의 타보험사나 GA로의 이동 방지가 주목적인 것으로 보고 있다. 실제로 양사의 자회사형 GA 매출 대부분이 모회사에서 발생하고 있다.

메리츠화재는 메리츠금융그룹의 자회사형 GA를 운영하다가 초대형 사업가형 지점장제로 전환했다. 지난 2015년 취임한 김용범 부회장은 ‘선택과 집중’ 전략으로 2016년 전국 221개 점포를 102개로 줄이는 초대형 점포제와 사업가형 본부장제도를 도입했다. 메리츠화재는 핵심 판매채널로 부상한 GA채널에서의 영업경쟁력을 강화하면서 보험설계사 유입을 지속적으로 늘려 현재 손보사 중 가장 많은 설계사를 보유하고 있다.

KB금융지주 계열의 KB손해보험은 전속설계사 중심의 전속 조직을 유지하고 있다. 이는 KB손보가 지난 2018년부터 추진하고 있는 지속 가능한 성장기반 마련을 위한 내재가치(EV) 중심의 가치경영에 근거한다. KB손보 관계자는 “손보사의 경우 생보사와 달리 자회사형 GA에 대한 필요성이 크기 않다”고 말했다.

보험업계 관계자는 “국내 보험시장의 제판분리 추세는 거역할 수 없는 새로운 패러다임으로 자리매김하고 있다”면서 “앞으로 보험사들은 경영환경 변화에 따라 다양한 채널전략을 전개하게 될 것”이라고 말했다.