대면채널 판도 ‘자사형 GA 對 대형 GA’로 급속 재편

보험사마다 자회사형 GA(법인보험대리점)를 새로 설립하고, 이미 자회사형 GA를 운영하고 있는 보험사는 조직을 키우거나 본사와는 완전히 독립된 판매채널로의 변신을 서둘고 있다. 앞으로 있을 제판분리에 대비하는 듯한 모습이다. 이에 따라 국내 보험판매시장의 대면채널은 자회사형 GA와 대형화된 GA의 구도로 급속히 재편되고 있다.

지난 3일 보험업계에 따르면 그동안 자회사형 GA에 큰 관심을 두지 않았던 현대해상이 최근 판매채널전략 추진 태스크포스(TF)를 구성하고 자회사형 GA 설립에 나섰다. 하나손보도 자회사형 GA 설립을 준비하고 있고, 신한생명의 경우 자회사형 GA인 신한금융플러스가 GA 업계 5위로 6000여명의 설계사를 보유한 리더스금융판매 영업조직 일부를 인수하는 계약을 체결해 대면채널 조직 확대를 계획하고 있다. 또 미래에셋생명은 지난 1일 GA 채널을 확대·개편해 전속설계사 3300명을 자회사형 GA인 미래에셋금융서비스로 분리할 계획이라고 밝혔다.

현재 자회사형 GA를 운영하고 있는 보험사는 설계사 보강 작업에 나섰다. 삼성생명은 150여명의 전속설계사를 최근 자회사형 GA로 소속을 옮겼다. 한화생명은 2개의 자회사형 GA(한화라이프에셋·한화금융에셋)를 하나로 합치고 기존 전속설계사 조직도 본사에서 따로 떼어내 별도로 운영하는 방안을 검토하고 있는 것으로 알려졌다. ABL생명은 자회사형 GA인 ABA금융서비스에 20억원을 추가 투자하는 등 향후 자회사형 GA에 대한 지원을 대폭 강화한다는 방침이다.

보험사마다 이처럼 자회사형 GA를 새로 설립하고 기존 조직을 키우거나 지원을 강화하고 있는 것은 정부의 특고직 4대 보험 의무화 정책, 전속설계사 고비용구조 개선, 설계사의 대형 GA로의 이탈 방지, 향후 제판분리에 대비한 영업채널 주도권 확보 등 다양한 목적을 가지고 있다.

자회사형 GA와 관련한 보험사의 이같은 행보에 대해 GA 업계는 긴장과 함께 파장을 예의주시하고 있다. IFA 이준호 대표는 “자본 경쟁력이 우세한 자회사형 GA 등장은 GA 업계에 긴장감을 주기에 충분하다”면서 “보험사가 자본력과 우수한 전산시스템을 무기로 GA와 본격적 경쟁에 대비하려는 것 같다. 자회사형 GA의 타깃은 대형 GA가 될 것이 분명하다. 향후 국내 보험판매시장의 대면채널은 보험사의 자회사형 GA와 대형 GA의 경쟁구도로 재편될 것”이라고 말했다. 설계사 500명 이상의 대형 GA는 11월 말 기준 58개사에 소속 설계사는 13만명 수준이다.

보험업계에 따르면 자회사형 GA의 자본금은 200억~400억원 규모로 30억원 안팎의 대형 GA에 비할 수준이 아니다. 자회사형 GA의 자본금이 리크루팅 쪽으로 옮겨갈 경우 지금까지 수수료 때문에 보험사 전속에서 GA로 이동해온 설계사가 반대로 GA에서 자회사형 GA로 넘어갈 가능성도 있다.

대형 GA 리크루팅 담당 임원은 “리크루팅 싸움은 자본력이 승부를 좌우한다. 고능률 설계사 확보전이 벌어질 경우 자본력이 어느 정도 안정된 독립형 대형 GA는 별다른 타격이 없겠지만 상대적으로 자본력이 떨어지는 연합형 GA나 중소형 GA는 타격이 불가피할 것”이라고 전망했다. 그러나 자회사형 GA가 풀어야 할 숙제도 적지 않다. 우선 고능률 설계사와 차별화된 상품을 확보해야 한다.

보험연구원 김동겸 수석연구원은 “과거 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사형 GA에 배치시키는 분사전략으로 성과를 올린 곳이 있다. 여기에 차별화된 상품을 제공함으로써 매출성장률과 이익률을 높였다”고 말했다. 하지만 이를 위해선 자사 상품 판매 비중을 줄여야 하는 딜레마에 놓일 수 있다.

영업 DNA를 심을 수 있는 영업 관리자 이동도 필요하다. 최근 보험사 리크루팅 문화는 설계사보다 영업 관리자 이동에 초점이 맞춰져 있다. 인카금융서비스 신상근 부장은 “설계사 이동 자체만으로 파급력이 크지 않을 수 있다. GA라는 영업 생태계는 관리 DNA가 별도로 존재한다. 자회사형 GA가 영업경쟁력을 높이려면 영업 DNA를 설계사에게 심어줄 수 있는 영업 관리자를 먼저 확보해야 한다”고 말했다.